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LinkedIn広告の始め方完全ガイド｜費用・設定・計測・改善でBtoBリードを伸ばす

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BtoBのリード獲得が伸び悩むと、「検索広告は頭打ち」「展示会やウェビナーだけでは新規が増えない」といった壁に当たりがちです。そこで候補に上がるのがLinkedIn広告ですが、いざ始めようとすると「種類が多くて選べない」「費用が高そう」「設定や計測が難しそう」と、不安が先に立って止まってしまうケースも少なくありません。

本記事では、LinkedIn広告を最小の迷いで配信開始し、最初の2〜4週間で検証→改善サイクルに乗せるために必要なことを、順番に整理します。目的別のフォーマット選び、課金方式と入札の考え方、Campaign Managerでの設定手順、Insight Tagによる計測設計、単価高騰や配信量不足などのトラブル対処までを一気通貫で解説します。読み終えた時点で「次に何を決め、何を設定し、何を見て改善すべきか」が明確になり、社内説明に耐える判断材料も揃うはずです。

※本コンテンツは「記事制作ポリシー」に基づき、正確かつ信頼性の高い情報提供を心がけております。万が一、内容に誤りや誤解を招く表現がございましたら、お手数ですが「お問い合わせ」よりご一報ください。速やかに確認・修正いたします。

目次

LinkedInの広告でできることと向いているケース

LinkedIn広告はBtoBの認知・教育・リード獲得に強く、決裁者に近い層へ届けやすい媒体です。目的に合わせてフォーマットと課金形態（CPC/CPM/CPV/CPS）と入札を選び、Insight Tagで計測を先に整えると初回検証が崩れません。2〜4週間の週次テンプレで改善を回すのが成功の近道です。

LinkedIn広告が強い領域はBtoBの認知とリード獲得

LinkedIn広告は、ビジネス用途のSNSという性質上、「仕事の文脈」で情報を受け取っている人に届けやすいのが特徴です。特にBtoBでは、決裁者や意思決定に関わる層へ接点を作ることが難しく、検索広告や展示会だけでは頭打ちになりがちです。その打開策として、LinkedIn広告は次の用途で相性が良くなります。

  • 認知形成：新サービス・新カテゴリの存在を知ってもらう

  • 検討初期の教育：ホワイトペーパー、導入ガイド、比較表などで判断材料を提供

  • リード獲得：資料請求、デモ申込、問い合わせ、ウェビナー登録

  • イベント集客：オンライン/オフラインイベントの登録・参加促進

  • 採用：採用広報、求人への導線づくり

一方、単価が高くなりやすい傾向が語られがちで、「小規模予算では無理では」と感じる方もいます。ここで重要なのは、最初から大きく当てにいくのではなく、2〜4週間で“勝てる訴求とターゲットの組み合わせ”を見つける設計です。設計さえ合えば、小さく始めても「社内説明に耐える学び」が得られます。

他SNS広告と比べたときの特徴

他SNS広告と比較したときの特徴を、意思決定に役立つ観点で整理します。

  • 強み

    • ビジネス文脈での閲覧が多く、BtoBの訴求が馴染みやすい

    • 役職・職種・業界・企業規模など、検討に関わる属性へ寄せやすい

    • 認知〜教育〜リード獲得まで、フォーマットを分けて設計できる

  • 注意点（つまずきやすい）

    • ターゲットを狭めすぎると配信量が出ない

    • クリック単価などの“途中指標”だけで良し悪しを判断すると、商談効率を見誤る

    • 計測（Insight Tag/コンバージョン設定）を後回しにすると検証が破綻する

つまり、LinkedIn広告は「配信すれば勝てる」ではなく、ターゲット粒度・訴求・計測の3点セットを揃えて初めて強みが出ます。

まず整理したいゴールとKPIの関係

始める前に、最初のキャンペーンで狙うゴールを1つに絞ります。ゴールが混ざると、広告の最適化やクリエイティブ判断がぶれます。目安は次の通りです。

  • 認知：インプレッション、リーチ、動画視聴（視聴率・完了率）

  • 誘導：クリック、LP到達、滞在、スクロール、回遊

  • リード：フォーム送信、資料DL、問い合わせ、デモ申込

  • イベント：登録、参加、視聴

  • 採用：応募、求人閲覧、会社ページのフォロー

特にBtoBは「いきなり問い合わせ」は重くなりがちです。検討初期の層には、比較表・導入ガイド・事例集など、判断材料をオファーにしたリード獲得が機能しやすい傾向があります。

LinkedInの広告の種類と選び方

スポンサードコンテンツで最初に試す型

最初に試しやすいのは、フィードに出るスポンサードコンテンツ系です。理由は、配信量を確保しやすく、改善も回しやすいからです。初回のおすすめは次の順番です。

  1. 単一画像（またはシンプルな静止画）：訴求の当たり外れを素早く見つける

  2. 動画：理解コストを下げ、価値を短時間で伝える

  3. カルーセル／ドキュメント系：比較・手順・事例など、検討に役立つ情報を渡す

「いきなり凝った制作」より、まずは訴求の勝ち筋探索に集中する方が、結果的に速く成果に近づきます。

加えて、制作に入る前にフォーマットの仕様（文字数・推奨サイズ等）を確認しておくと、審査落ちや手戻りを減らせます。広告仕様は公式の一覧から確認できます。

メッセージ系広告を使うべき条件

メッセージ系は“刺さると強いが、雑にやると逆効果”になり得ます。使う条件の目安は次の通りです。

  • ターゲットが明確（例：特定業界×特定職種）

  • 受け手にとってのメリットが即理解できる（例：限定レポート、チェックリスト、比較表）

  • 売り込み色を抑え、まず「判断材料」を渡す設計

初回からメッセージ系に寄せるより、スポンサードコンテンツで反応が出た訴求を、メッセージで“丁寧に届ける”方が安定します。課金がCPS（送信単価）になるケースもあるため、費用設計は「目的→課金形態→入札」でセットにしてください。

ダイナミック広告と求人系広告が効く場面

ダイナミック広告や求人関連は、目的が明確な場合に効果が出やすいです。

  • 会社ページのフォロワー増：中長期の認知資産づくり

  • 採用広報・求人導線：応募の前段を整えながら母集団形成

  • 特定アクションの促進：フォロー、ページ遷移など

ただし採用・フォローは、広告だけで完結せず、会社ページや求人ページの情報設計（何を魅力として見せるか）が成果に直結します。広告出稿前に、受け皿となるページの内容と整合性をチェックすることが重要です。

広告仕様で落ちないための最低限チェック

審査落ちや表示崩れは、心理的にも運用的にも大きなストレスになります。最低限、次を押さえてください。

  • 選ぶフォーマットの仕様（文字数、サイズ、推奨）を制作前に確認する

  • 断定・誇大な表現（「必ず」「100%」等）を避ける

  • 広告の約束とLPの内容が一致している（誤認を招かない）

LinkedInの広告の費用と課金方式の考え方

CPC・CPM・CPV・CPSと入札の基本

LinkedIn広告では、課金形態として CPC（クリック）／CPM（1,000インプレッション）／CPV（動画視聴）／CPS（送信） などが代表的です。公式ヘルプでも、課金形態や入札戦略の整理が示されています。

ここでのポイントは、「課金形態の名前を覚えること」ではなく、目的→最適化→課金→入札を一つの意思決定として扱うことです。例えば、同じ“サイト誘導”でも、配信量を確保したいのか、クリック単価を抑えたいのかで、考え方が変わります。

比較表B：課金形態と向く目的・注意点（意思決定用）

課金形態 向く目的 強み つまずきポイント 初回の選び方（目安）
CPC 誘導、リード前段 クリックを基準に管理しやすい クリックは増えてもリードに繋がらないことがある LP・オファーが整っていない初期は「学び用」に使いやすい
CPM 認知、広めの誘導 配信量を確保しやすい 目的が曖昧だと“見られただけ”で終わる 認知目的、または配信量が出ない時の選択肢
CPV 動画視聴 価値理解の支援に強い 動画の冒頭が弱いと無駄が出る 価値を短時間で伝えられる動画があるなら有効
CPS メッセージ系 刺さると強い、関係構築に向く 雑な売り込みは逆効果になり得る まずは“判断材料提供”の文脈で慎重に

※実際に利用可能な課金形態や入札戦略は、選ぶ目標・フォーマット・最適化によって変わります。公式の整理に沿って確認してください。

高くなりやすい理由とコストの下げ方

「高い」と感じやすい時、原因は多くの場合この3つに集約されます。

  1. ターゲットが狭すぎる（配信量が出ない／競争が激化）

  2. 訴求が刺さらない（反応率が低く、結果的に単価が上がる）

  3. 受け皿（LP/オファー）が弱い（クリック後に失速し、CPAが悪化）

コストを下げる時の優先順位は、次の順にすると失敗が減ります。

  • ① 訴求を合わせて反応率を上げる（誰に、何が得かを一文目で言い切る）

  • ② オファーを強くする（比較表、導入手順、事例、チェックリスト等）

  • ③ LPの整合性を上げる（広告の約束を冒頭で回収）

  • ④ それでもダメならターゲット条件を調整する（緩める・切り替える）

BtoBは「クリック単価」よりも「商談化率・受注率」で回収する発想が重要です。クリック単価を下げるためにターゲットを崩すと、商談効率が下がって逆効果になり得ます。

請求と支払いの流れで迷わないために

広告費の請求や支払いは、アカウント設定と利用状況によって動きます。社内稟議や経理処理の都合がある場合は、事前に公式ヘルプの説明を確認し、「請求のタイミング」「支払い方法」「上限や通知」などの社内ルールに落としてください。
※請求周りは仕様変更も起き得るため、運用開始前に公式ヘルプを参照して最新状態を確認するのが安全です。

小さく始める予算設計と検証プラン

初回は「最適化を信じて回す」より、“学びが出る設計”を優先してください。おすすめの設計は次の通りです。

  • 期間：まず2週間（短すぎると判断不能、長すぎると損失が膨らむ）

  • 変数：一度に変えるのは1つ（ターゲット／訴求／オファーのどれか）

  • クリエイティブ：2〜4案（多すぎると学びが散る）

  • 目的：最初は「勝ち訴求探索」→ 反応が出たら「リード最適化」へ寄せる

比較表C：初回2〜4週間の検証テンプレ（週次）

週 目的 見る指標（例） 変える要素（1つだけ） 判断の目安
Week1 配信量確保＋訴求当て 配信量、CTR、動画視聴、クリック 訴求（見出し/一文目） 反応が出る訴求と出ない訴求を分ける
Week2 勝ち訴求の拡張 CTR、LP到達、CVR クリエイティブ（画像/動画） 勝ち訴求の表現違いで伸びる型を探す
Week3 リード効率改善 CVR、CPA、質（商談率） オファー or LP冒頭 “広告の約束”をLPで回収し失速を減らす
Week4 予算寄せと安定化 CPA、配信安定性 ターゲット粒度（微調整） 勝ち筋に寄せて伸ばし、学びを固定化する

配信開始までの手順を迷わず進める

事前準備チェックリスト（会社ページ、権限、計測）

配信開始で詰まりやすいのは「権限」「計測」「受け皿」です。以下を事前に揃えると、初回の手戻りが大きく減ります。

配信前チェックリスト（必須）

  • 会社ページ／運用体制が整っている（問い合わせ対応・資料送付のフロー含む）

  • キャンペーン作成者の権限が足りている（Campaign Manager以上が必要）

  • Insight Tagを設置できる（自社サイトにタグを入れられる権限・実装者がいる）

  • コンバージョンを定義済み（ページ読み込み or イベント専用など）

  • LPが広告訴求と一致している（冒頭で約束を回収）

  • 使用するフォーマットの仕様を確認済み（文字数・サイズ等）

配信後チェックリスト（初週にやる）

  • 配信量が出ているか（出ていない場合、ターゲット/入札/予算のいずれかが原因）

  • コンバージョンが計測できているか（ステータス確認）

  • クリック後のLPで離脱していないか（LPの整合性）

キャンペーンマネージャーでキャンペーンを作成する流れ

キャンペーン作成はCampaign Managerで行います。公式ヘルプでは、キャンペーン作成に必要な権限と、作成手順（作成ボタン、クイック/詳細モード等）が案内されています。

迷わないための“決める順番”

  1. キャンペーンの目的（マーケティング目標）を確定

  2. ターゲット（誰に）を仮決め（狭すぎない）

  3. フォーマット（何を見せるか）を決定

  4. 予算と入札戦略（配信量の確保か、単価管理か）を決定

  5. 計測（コンバージョン）を設定して検証の土台を固める

この順序で決めると「後工程で前提が崩れる」事故が減ります。

ターゲティング設定の基本手順

ターゲティングは、初回から尖らせすぎると配信量が出ず、広げすぎると学びが薄くなります。初回の設計原則は次の通りです。

  • 主軸は1つ：職種か役職、どちらかを主軸にする（両方で縛りすぎない）

  • 業界は2〜4程度：最初から網羅しすぎない

  • 除外は明確に：学生、競合、意図しない地域など“明確に不要”だけ除外

  • 配信量が出ない時の切り分け：

    • ①ターゲットが狭い

    • ②入札が弱い（競争力不足）

    • ③予算が小さい
      この3つを同時にいじらず、1つずつ変えて原因を特定します。

クリエイティブ作成と審査で落ちやすいポイント

審査や配信制限の回避は、成果以前の土台です。次の観点を押さえてください。

  • 仕様に沿っている（推奨サイズ、文字数など）

  • 誇大・断定表現を避ける（誤認を招かない）

  • 広告の約束とLPを一致させる（クリック後に「話が違う」と感じさせない）

BtoBのクリエイティブは“かっこよさ”より“具体性”が重要です。
例：

  • 悪い例：「DXを成功に導く」

  • 良い例：「製造業の情シス向け：稟議を通すための比較表テンプレ配布」

成果を伸ばすターゲティングとクリエイティブ改善

最初は広げすぎず絞りすぎない設計

改善が回らない最大の理由は、データが溜まる前に条件を変えすぎることです。最初の2週間は「反応の有無が分かる状態」を作ることが最優先です。

  • 反応が薄い → 訴求を変える（まずはここ）

  • 配信量が出ない → ターゲット粒度か入札・予算を調整（同時に触らない）

  • クリックは出るがリードが出ない → オファー/LP整合性を改善

この“切り分けの順番”を守るだけで、無駄な迷走が減ります。

BtoBで反応が出やすい訴求軸の作り方

BtoBは、購買までに「比較」「稟議」「合意形成」が入るため、広告は“購買を促す”より“判断材料を渡す”方が機能しやすい場面があります。訴求軸の例です。

  • 比較：他社比較の観点、導入前チェックリスト、RFPテンプレ

  • 事例：同業界の導入プロセス、よくある失敗と回避策

  • 手順：導入の進め方、稟議の通し方、検討ステップ

  • 診断：簡易診断、成熟度チェック、現状把握テンプレ

「上長に説明しやすい」「社内共有しやすい」オファーほど、リードの質が上がりやすい傾向があります。

ABテストの回し方と学習を止めないコツ

ABテストは“一度に変える要素を増やすほど”解釈不能になります。おすすめの手順です。

  1. 見出し・一文目だけを変える（誰向けか、何が得か）

  2. 勝ち訴求が見えたら、画像/動画を変える

  3. その次に、オファーやLPを変える

  4. 最後に、ターゲット粒度を微調整する

この順番で行くと、改善の再現性が上がります。

広告ライブラリで他社の打ち手を研究する

「何を出せばいいか分からない」場合は、他社の広告表現を研究するのが近道です。見出しの型、オファー、LPの冒頭の作り方など、勝ち筋の“型”が見えてきます。
（※本記事の参考情報源一覧に、公式・主要情報の確認先をまとめています）

よくある失敗とトラブルシューティング

クリックは出るのにリードが増えない

このケースは、広告よりも“受け皿”が原因のことが多いです。次の順で潰してください。

  1. LP冒頭の一致：広告の約束（誰向け/何が得か）をLP冒頭で回収

  2. オファーの価値：資料の中身が想像できるか（目次、サンプル、得られる結果）

  3. フォームの摩擦：項目が多すぎないか、入力の不安がないか

  4. フォロー導線：DL後のサンクスページで次の行動（デモ、相談）へ繋げる

BtoBは、資料DL→ナーチャリング→商談化の流れが自然なケースも多いため、いきなり問い合わせだけを正解にしないのがコツです。

配信量が出ない・単価が高騰する

配信量が出ない時は、以下の三択で切り分けます。

  • ターゲットが狭い

  • 入札が弱い（競争力不足）

  • 予算が小さい

入札戦略や課金形態は、公式ヘルプの整理に沿って確認し、配信量を確保したいのか、単価管理を優先したいのかで選びます。

単価高騰時は、ターゲットを崩す前に訴求とオファーを見直してください。反応率が上がると、同じ入札でも結果が改善することがあります。

審査に落ちる・配信が制限される

審査落ちは、まず“仕様”と“誤認”を疑うのが基本です。

  • フォーマット仕様（文字数、サイズ等）を再確認

  • 誇大・断定表現を削る

  • リンク先が広告内容と一致しているかを確認

仕様面は公式の広告仕様一覧から確認するのが最短です。

権限やアカウント周りで詰まる

「作成ボタンが出ない」「設定が見当たらない」場合、権限不足が典型です。キャンペーン作成にはCampaign Manager以上の権限が必要と案内されています。

  • まず自分の権限レベルを確認

  • 足りない場合は管理者へ付与依頼

  • チーム運用の場合、誰がどこまで触れるかを事前に決める

LinkedIn広告のよくある質問

最小いくらから始められますか

「最低いくら」と断定するより、学びが出る最小設計を優先してください。2週間で訴求の当たり外れが見える程度の配信量が出ないと、結局判断不能になります。まずは「2週間×2〜4クリエイティブ×1ターゲット主軸」で、変数を絞って学びを最大化するのが合理的です。

BtoCでも成果は出ますか

可能性はありますが、LinkedInの強みはビジネス文脈と職務属性です。BtoCでも「高単価」「専門性」「検討期間が長い」など、ビジネス属性で絞る意味がある商材では成立し得ます。

どのくらいで成果判断できますか

初回は2〜4週間で「勝てる訴求」「配信量が出る粒度」「計測が正しいか」が見えてきます。短すぎると学びが出ず、長すぎると損失が膨らむため、2週間で一次判断→改善してもう2週間、が現実的です。

運用代行に依頼すべき目安はありますか

以下に当てはまる場合、初期だけ伴走を入れると立ち上がりが早くなることがあります。

  • 計測（Insight Tag/コンバージョン設定）の実装が不安

  • 週次の改善サイクルを回した経験がない

  • クリエイティブ検証の型がない

一方で、社内運用でも、公式ヘルプ（キャンペーン作成、課金形態・入札戦略、計測設定、仕様）を根拠に判断軸を持てば、迷いは大きく減ります。

参考情報源

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